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 [商务经济]拜访客户de流程——营销员的八步管理
经济金融
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| 文/桑 迪
保健品与食品一样，营销员拜访客户流程基本相似，笔者根据多年的理论实践经验，将其归纳总结为八步管理。八步分别为：准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理，进行逐次讲述。
第一步：准备工作
1、月计划：月计划／22天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标），按周／天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。2、周计划：每周计划５天（1）在上个星期五，下班前２小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督。（2）回顾业绩板内容。（3）检讨个人业绩进度。（4）认明目标客户。3、日计划：每天计划８小时（1）回顾业绩板内容。（2）检讨个人业绩进度。（3）认明目标客户。4、访前计划（1）进店前回顾拜访目标。（2）查阅客户档案记录。（3）预备好客户所需材料。5、公司销售人员的基本要求（1）外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包。（2）工作准备。你去拜访目的是什么？你要会见的人是谁？你所带的文件是否齐全？你对将遇到的问题是否有心理准备？你预计将停留的时间是多少？你是否提前预约？（3）心理准备。你是否对自己充满信心？相信你的公司和产品。对公司产品了如指掌。对各种问题随机处理的能力。
第二步：与客户打招呼
与客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。1、确认谁是决策者；2、与决策者打招呼；3、遇见与工作有关的店内其他人员，亦不要忘记与他们打招呼及问好；4、抢先处理好紧要问题；5、简述拜访目标；6、避免立即进行销售陈述。——经销商：1、拜访人员：（1）领导：经销商的首长，保证３次／月的拜访，双方合作的主要决策者；（2）主负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是结帐的主要关键任务之一；（3）销售人员：他们是经销商对外工作的主要人员，掌握着许多客户，与客户有良好的合作关系，对客户信息把握准确，有影响客户订单的能力（对他们的依靠程度不能超过50%）；（4）仓储人员：他们负责库房和运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送货数量；（5）客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记，存档于公司备查；（6）盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源，建议他们如何继续开发新的客户和管理客户；（7）销售支持：告诉经销商，本公司将通过什么方式来支持他们，需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们，让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。2、库存：——货物 POP缺／长 公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准，了解他们实际经营状况，依据该项统计，分别给公司和经销商提出建议或意见。3、提货：由于短缺所引起的物流。（1）借方：什么原因提货，数量、价格、预计归还时间、价值。（2）贷方：借出数量、 价格、价值，是否已经收回。4、途中货物：货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）
第三步：察看店情
察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，抓住每一个机会。1、要走遍店内每一个角落；2、寻找生意机会；3、不单只注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况。4、零售价格；5、库存情况。（1）库存：应定期对柜台的库存进行主动统计，以便及时进行补货。1）柜台产品：如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。2）POP：如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。（2）途中货物： 货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）6、现场培训（营业员）： 本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时，要详细介绍产品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答营业员提出的问题：（1）营业员自己对本公司产品提出的问题；（2）消费者向营业员提出的问题。
第四步：店内商品陈列
店内商品陈列：是为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。1、按照公司标准摆放产品；2、确保库存正在周转之中；3、清洁柜台、货架；4、补充柜台、货架；5、挂上适当的宣传品；
第五步：草拟订单
1、根据客户现时情况，修改预先订货计划，或作出新的适当订货建议；（1）供货安排：所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值核算。（2）供货预算：预计数量、规格、发货时间，保险、价值核算。公司直营：1）根据客户的订单，及时、准确送货上门；2）公司应当建立客户档案，记录客户的各种信息；3）必须把客户的签收回单带回公司；A、签收人姓名B 业务公章2、确保产品不会脱销。
第六步：销售陈述
1、按本公司销售陈述方法向决策者进行销售。 本公司现有的广告是什么内容，大约播出的时间，我们将采取的促销活动，日期、时间、方式。您该店现在库存情况，上周的销售情况，所缺品种是什么，我们的广告和促销会给您带来更大的销量和利润。为保证不短货，请您看一下我给您提供的补货建议，并确认到货时间。2、预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。
第七步：拜访后自我检讨
1、思考刚完成的拜访哪部分做得好，哪部分做得不足。2、在今后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误。3、这样可以不断提供自我的工作能力。
第八步：文书处理工作
1、领导：经销商/零售店的首长，保证良好的合作关系或人际关系，他们是资金划拨者；2、主要负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，需保持良好的合作关系，是结帐的主要关键人物之一；3、财务人员：他们是支票的执行者和建议者，同他们建立良好的业务关系，有利于掌握经销商、零售商目前的实际经营状况，利于公司顺利收回货款，了解他们公司的资信情况；4、结帐日期：有些经销商、零售商采取赊销方式结算，公司人员必须牢记对方承诺的结帐日期，及时跟进，以免错过日期，影响公司的货款回收；5、注意借款发票填写正确和安全保存 | |
一兵征 发表于 2005/4/10 15:19:48
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